В условиях жестокой конкуренции, когда бюджет ограничен, ваше основное оружие — это слова. Однако важно не только, что вы говорите, но и как это воспринимается собеседником. Вместо простого навязывания условий, важно формировать такие отношения, где партнеры и клиенты видят выгоду в сотрудничестве.
Многие из нас ошибочно полагают, что агрессивный подход гарантирует успех, а убеждение сводится к простому давлению. Как следствие, партнер чувствует себя использованным, что делает сотрудничество непродуктивным.
Существует другой подход. В книге «Вербальное дзюдо» Джордж Томпсон предлагает методы мягкого убеждения, которые могут помочь в переговорах. Рассмотрим, как применить эти техники в бизнесе.
Сделайте так, чтобы собеседник влюбился в свою же мысль
Предположим, вы обращаетесь к блогеру с вашим предложением, но встречаетесь с скепсисом. Ваша первая реакция может быть желанием защитить свой продукт, но здесь важно не забывать о вербальном дзюдо.
Одним из действенных инструментов является перефразирование. Вместо спора уточните его мысль своими словами. Например:
Блогер: «Ваше предложение слабое, моя аудитория это не купит».
Ваш ответ: «Правильно ли я понимаю, что для вашей аудитории важнее репутация, чем цена, и вы беспокоитесь о том, что продукт может не найти спрос у подписчиков?»
Такой подход откроет диалог и снизит уровень сопротивления.
Формула LEAPS: как говорить так, чтобы вам доверяли
Томпсон предлагает простую и эффективную модель общения, называемую LEAPS. Она состоит из пяти шагов:
- L — Listen (слушайте): дайте клиенту высказаться о своих проблемах.
- E — Empathize (сопереживайте): выражайте понимание его точки зрения.
- A — Ask (спрашивайте): задавайте уточняющие вопросы.
- P — Paraphrase (перефразируйте): повторите его слова своими словами для подтверждения понимания.
- S — Summarize (резюмируйте): предложите выводы и возможные решения.
Такой подход помогает превратить переговоры из простого процесса продаж в совместное создание выгодных условий.
Убеждать, а не давить: метод «Сан-Диего»
Томпсон также описывает прием, известный как «Сан-Диего». Фишка в том, что, когда собеседник высказывает возражения, первым делом нужно согласиться с ним, а затем предложить альтернативное решение.
Например, маркетолог говорит: «Я не могу взять ваш проект, у меня нет ресурсов». Ваш ответ может быть таким: «Вы совершенно правы, нужно беречь ресурсы команды. Могу предложить прислать список задач, чтобы вы могли оценить возможные сроки и стоимость в будущем». Такой подход не только показывает уважение, но и оставляет возможность для диалога.
