В мире переговоров существует весьма интересный подход: начинать общение, демонстрируя безразличие к результату. Звучит парадоксально, но обладает ли этот метод реальной эффективностью? Пора разобраться в деталях.
Согласно известному эксперту в области переговоров Джиму Кэмпу, подобная стратегия, основанная на создании ощущения дистанции, действительно работает. Конечно, на уровне эмоций полностью игнорировать свои истинные желания невозможно, но наличие альтернативного варианта — это ваш главный козырь. Как только оппонент начнет чувствовать вашу чрезмерную заинтересованность, он может воспользоваться этим и выжать из вас все соки
Как добиться цели в переговорах
Представьте себе, что вы собираетесь на важные переговоры. Вы можете либо получить желаемый контракт, либо уйти ни с чем. Например, когда речь идет о повышении заработной платы, эта стратегия подтверждает свою эффективность.
Перед переговорами важно провести исследование своей стоимости на рынке труда. Это знание поможет вам создать запасной план в случае, если результат будет отрицательным, тем самым уравновесив ваши ожидания.
Таким образом, у вас должен быть четкий план действий как в случае позитивного отклика, так и в случае отказа. Это поможет предотвратить проявление чрезмерной заинтересованности. Как только ваш начальник поймет, что вы находитесь в безвыходной ситуации и не имеете других вариантов — он, скорее всего, откажет вам.
Важно, чтобы в ваших глазах «да» и «нет» воспринимались как примерно равнозначные исходы. Оппонент почувствует вашу уверенность и вероятность выиграть переговоры возрастет. Эта концепция — один из психологических приемов, описанных в книге автора, который также проводит бесплатный мастер-класс на тему «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать».
