В 1946 году Эсте Лаудер, талантливый предприниматель из США, решила вывести свою косметику на вершины торговли. Ее конечной целью стал легендарный универмаг Saks Fifth Avenue в Нью-Йорке. Однако менеджер магазина не был настроен оптимистично: «Эсте кто? Мы и не слышали о вашем бренде».
Прошло всего полгода, и продажи Estee Lauder начали стремительно расти, догоняя признанные мировые марки. К началу 50-х годов продукция компании перестала ограничиваться Нью-Йорком и охватила Лос-Анджелес, Детройт и Сан-Франциско.
Гениальный ход Эсте: создание спроса
Эсте оказалась стойкой. Вместо обычных уговоров она решила самостоятельно вызвать интерес к своему продукту. Собрав последние деньги, она купила билет на светский вечер, где собрались известные лица американской элиты. На мероприятие она принесла ограниченное количество подарочных наборов с помадой в изысканных металлических упаковках — настоящая редкость в те времена.
Стратегия заключалась в том, что помады получили лишь каждая третья гостья. Остальные же начистили любопытство и стали задавать вопросы, где можно купить такую необычную косметику. Эсте, словно ни при чем, с деланным безразличием указывала на Saks Fifth Avenue, расположенный неподалеку.
И как легко можно предположить, этот трюк сработал. У входа в универмаг вскоре выстроилась очередь из красиво одетых дам, требующих «ту самую помаду». Управляющему магазина ничего не оставалось, как связаться с Эсте и разместить первый заказ на 800 долларов.
Ин инвестируйте в впечатление, а не в рекламу
Чудесная история с пробниками Эсте Лаудер — это не просто необычный маркетинговый ход, а целый принцип влияния. Вместо того чтобы активно продавать, Эсте давала людям испытать ценность своего продукта. Небольшой пробник помогал устранить сомнения и работал эффективнее любой рекламы.
Этот подход вдохновил многих, включая молодых бизнесменов, взять на заметку, что трудно добиться успеха, если не предоставляешь клиентам возможность понять, что именно они покупают. Вместо настойчивых предложений, лучше предложить потенциальным клиентам возможность оценить предлагаемые услуги и опыт.
Метод остается эффективным: это позволяет не просто завоевывать аудиторию, а формировать преданных сторонников своего дела. Задумайтесь, как помогает, когда клиент сам осознает преимущества вашего продукта и ощущает его ценность.
Если метод Эсте показывает эффективность во всем, включая переговоры, то важно помнить, что ключ к успеху — это не давление, а предоставление ценности в любом взаимодействии, сообщает Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров.
